老商(shāng)人有了新杠杆

　　假如你已有了一(yī)個支點，就差一(yī)支杠杆，那不妨考慮一(yī)下(xià)互聯網

　　本刊記者  巢新蕊

    　佛山市塑傑貿易有限公司總經理劉植是個老貿易商(shāng)。說他老，一(yī)是他1988年就跟随台資(zī)工(gōng)廠來大(dà)陸工(gōng)作了，二是幾年前他毅然放(fàng)下(xià)在台灣做得不錯的外(wài)貿業務，50歲又(yòu)開(kāi)始來大(dà)陸再次創業。

    　通常這樣的人都有一(yī)股“狠”勁，可狠人也有無奈的時候。“2003年是我(wǒ)(wǒ)開(kāi)拓市場最繁忙的一(yī)年，當我(wǒ)(wǒ)決定不能再乘飛機跑來跑去(qù)的時候，手裏的登機牌居然已有114張，其中(zhōng)光跑美國的次數就達七趟。”回國之後想做外(wài)貿建材，一(yī)沒有上遊供應商(shāng)，二沒有國外(wài)的客戶，跑展會是他熟悉的貿易方式，但一(yī)年不到，飛機坐多了，耳膜受損，醫生(shēng)說半年之内最好避免乘機。

    　“一(yī)年來我(wǒ)(wǒ)生(shēng)意寥寥，掙的錢還抵不過花掉的路費(fèi)，必須得想其他貿易途徑。阿裏巴巴一(yī)年的挂網費(fèi)4萬人民币，我(wǒ)(wǒ)出一(yī)次差租展位、運樣品、食宿、機票加起來也要這些錢。”經阿裏巴巴的業務員(yuán)介紹，他開(kāi)始當起了網商(shāng)。

    　不見兔子不撒鷹的老頭

    　劉植第一(yī)單生(shēng)意成交在挂網後的第三個月，金額達4萬多美元，來得既易又(yòu)不易。當時一(yī)家美國企業在網上看到了劉植的産品，通過Email洽談，UPS快遞産品，對方網上下(xià)定單，首付劉植30%的貨款。産品裝船時，劉植把提貨單進金緊緊握在自己手裏。“對方如不把剩餘貨款付清，就拿不到提貨單，也無法在國外(wài)提貨。好在，另外(wài)70%貨款很快就到了，交易很順利。”

    　劉植表示：“不是我(wǒ)(wǒ)不放(fàng)心對方。隻是多年的經曆告訴我(wǒ)(wǒ)，騙子的存在是一(yī)個事實。有時訂單已成交，對方讓你先做，做好了再付錢。貨做好了，他又(yòu)讓你先運。貨到了對方碼頭，他又(yòu)讓你把提貨單給他，同時稱碼頭、倉庫的倉儲費(fèi)很高，貨物(wù)積壓會讓他賠錢。實際上，你一(yī)把提貨單給他他就不會再付你錢了。現實中(zhōng)都這樣，網上的騙子就更多了。要不阿裏巴巴首頁也不會一(yī)直有一(yī)個欄目：如何識破騙子花招。”

    　從商(shāng)的經曆讓劉植面對商(shāng)場伎倆時由聰明沉澱成老道。不過可貴的是，劉植還有個盡人皆知(zhī)的原則：不被人騙，更不騙别人。每天在網上向他詢盤的人數以百計，憑多年經驗，他第一(yī)眼就能掃出哪些是“虛招兒”。但當他發給人家的貨因運輸途中(zhōng)遇高溫而變了形時，他第一(yī)反應不是辯解，更不是推委責任，“整個定單賠了十幾萬美元，我(wǒ)(wǒ)的疏忽我(wǒ)(wǒ)認，沒必要狡辯。”

    　反應要快 不專業可恥

　　自2004年1月上線以來，除了在線咨詢，劉植平均每天接到10封新的詢盤郵件。他說：“在網絡上，你會面對各種各樣的客戶，他們會提出形形色色的問題，因此，必須要有耐心來盡可能多的滿足各種客戶的詢問，向他們解答各種你所知(zhī)道的問題。不停的報價→寄樣→修改樣品會讓許多企業感到厭(yàn)煩，但你必須這樣做。對于一(yī)家好的公司而言，誠信是最重要的；但既然選擇辦公司，選擇‘上路’了，就必須做到在有重點的前提下(xià)對每一(yī)個客戶都不懈怠，否則企業就滾動不起來。”

   　 話(huà)雖這樣，不過一(yī)個事必躬親的老闆絕不是好老闆，而一(yī)個不懂肯綮點在哪的企業更談不上是一(yī)個優秀企業。

    　劉植起初一(yī)直在網上盯着，随着業務量的增加，後來他給員(yuán)工(gōng)分(fēn)了工(gōng)，每人負責一(yī)部分(fēn)，關鍵時刻如果來不及請示，員(yuán)工(gōng)自己就可拍闆做生(shēng)意。“必須第一(yī)時間給人家回複，因爲他很可能同時發給了A、B、C、D、E5家企業，而我(wǒ)(wǒ)隻是其中(zhōng)一(yī)家E。如果A與我(wǒ)(wǒ)同時回複了他，B、C、D已沒機會了。而如果A的回答比我(wǒ)(wǒ)更專業，我(wǒ)(wǒ)就會被淘汰。”

    　這個50歲的老頭也身體(tǐ)力行，但那是爲了告訴大(dà)家什麽叫“專業”和“敬業”。公司有“幾個月成專家”的工(gōng)作要求。客戶需要了解新産品的供貨情況，劉植先在珠江三角洲搜索大(dà)大(dà)小(xiǎo)小(xiǎo)的工(gōng)廠，經過篩選之後，就是聯絡、拜訪、詢價和報價。有時，整整一(yī)個月他和員(yuán)工(gōng)都紮在工(gōng)廠和生(shēng)産線上，以學習者的身份了解和熟悉産品。“國外(wài)買家提一(yī)個問題，你不能請他稍等，然後你再去(qù)問國内的生(shēng)産廠家，而是必須在最短的時間内把自己訓練成專家。國外(wài)買家提10個問題，不管技術的還是流通的，你至少能回答8個，不然你吱吱唔唔，他憑什麽和你聊下(xià)去(qù)？”

    　有時在研讨新生(shēng)産技術或包裝技術的時候，劉植會用視頻(pín)會議讓自己、買家、廠商(shāng)三方進行直接溝通。“比較辛苦的是我(wǒ)(wǒ)和業務人員(yuán)，還要充當同聲翻譯的工(gōng)作。有時客戶的銷售部和倉庫分(fēn)别處在美國的東岸和西岸，通常我(wǒ)(wǒ)們會開(kāi)心地發現，與會的三方有人穿着工(gōng)作裝，有人穿着睡衣，還有人用手提電腦在家裏的廚房工(gōng)作的，他的孩子們還會在背後做流動背景。”那個時候，三方是一(yī)個整體(tǐ)的工(gōng)作團隊，雖然劉植會因兩地時差而被迫颠倒作息時間，但聽(tīng)起來他倒是很享受這樣的工(gōng)作方式。

    　50歲老頭兒創新記

    　采訪劉植以前，記者頭腦裏曾有兩個偏見：貿易商(shāng)等于中(zhōng)間人，等買賣雙方熟了，就很容易被人家踢開(kāi)。第二，網商(shāng)應該總在網上挂着，而且因爲和美國人做生(shēng)意，生(shēng)物(wù)鍾難免不正常，雖賺錢但受累。

    　劉植表示：“我(wǒ)(wǒ)們的客人大(dà)多是在美國和歐洲，必須保證對方在工(gōng)作時間很快收到我(wǒ)(wǒ)們的回複，而且是當天收到而不是隔天收到。有時我(wǒ)(wǒ)們開(kāi)玩笑說我(wǒ)(wǒ)們全年無休，因爲客人聖誕節了，暑假了，我(wǒ)(wǒ)們跟随中(zhōng)國時間在工(gōng)作；過春節了，我(wǒ)(wǒ)們又(yòu)跟着美國時間工(gōng)作。”

    　但公司的員(yuán)工(gōng)告訴記者，他們并不累。早上八點半到下(xià)午五點半上班，中(zhōng)間休息一(yī)個半小(xiǎo)時。五天工(gōng)作制，兩人一(yī)組，每人輪流周六上午值班一(yī)天。“公司10個人，一(yī)年銷售額近3000萬元。能出這種業績，我(wǒ)(wǒ)覺得一(yī)是因爲大(dà)家講效率，比如下(xià)班後還在加班的員(yuán)工(gōng)我(wǒ)(wǒ)們不認爲他刻苦，而是效率不高；二是因爲老闆腦瓜活兒，能創新。”

    　“每次在别的地方看到新玩意，劉總都會帶回來和生(shēng)産廠家一(yī)起研究。比如一(yī)種人造石的闆材1.6厘米厚，我(wǒ)(wǒ)們發現美國人用它做台面時實際上還要加高成3厘米。爲什麽不直接做成3厘米厚呢？因爲顆粒沉澱技術達不到。有一(yī)天劉總從别的産品上受到啓發，就立即找來廠商(shāng)一(yī)起琢磨，後來我(wǒ)(wǒ)們幫生(shēng)産廠商(shāng)申請了新産品專利，并和它簽定了專銷合約。美方居然還爲此來大(dà)陸投資(zī)了新工(gōng)廠。”客戶稱，這也是生(shēng)産廠商(shāng)們不僅不願繞開(kāi)劉植，反而願意長期‘依賴’他的原因。

    　快速、專業爲懂網；誠信，創新爲熟商(shāng)，具備了這四點的劉植被選爲阿裏巴巴2006中(zhōng)國十大(dà)網商(shāng)之一(yī)。也許真應了那句話(huà)：給我(wǒ)(wǒ)一(yī)個支點，我(wǒ)(wǒ)就能撬動地球。假如你已有了一(yī)個支點，就差一(yī)支杠杆，那不妨考慮一(yī)下(xià)互聯網。