做外(wài)貿有一(yī)定時間的朋友們, 相信都很清楚目前開(kāi)拓海外(wài)市場的幾種渠道, 無非是展會, 采購雜(zá)志(zhì),B2B; 比較而言這三種方式中(zhōng)展會和B2B是最有效的了; 但展會畢竟成本超高, 而且展會1年就那麽幾次, 在沒展會的時間裏如何開(kāi)拓海外(wài)市場呢? 隻有靠B2B了, 成本相對較低, 網絡天天不斷; B2B資(zī)源主要分(fēn)爲收費(fèi)和免費(fèi)的, 收費(fèi)在這裏我(wǒ)(wǒ)就不多說了, 相信這些收費(fèi)B2B公司的銷售員(yuán)已經騷擾各位一(yī)遍又(yòu)一(yī)遍了;現在我(wǒ)(wǒ)想和大(dà)家分(fēn)享的是免費(fèi)B2B資(zī)源的管理與開(kāi)發,希望對大(dà)家的日常工(gōng)作有一(yī)定的幫助. 一(yī),免費(fèi)B2B資(zī)源的收集

B2B網站是爲買賣雙方提供信息交流的商(shāng)業網絡平台并爲用戶提供網上交流的條件, 從而促成交易的達成. 相對名氣較大(dà)的B2B收費(fèi)自然高的離(lí)譜, 所以我(wǒ)(wǒ)們重點要收集些知(zhī)名度不高, 但人氣在不斷增長的B2B(不要過高期望前期能有多大(dà)的信息量和詢盤, 畢竟是免費(fèi)的, 網站的老闆會想辦法去(qù)提高的 具體(tǐ)如何收集這些免費(fèi)的B2B呢, 方法其實很多:
1,朋友介紹的
2,在google或yahoo或百度等知(zhī)名搜索引擎上輸入相關的關鍵字進行搜索(如Free B2B, Global Free B2B等等)
3,國内或國外(wài)知(zhī)名的外(wài)貿論壇上, 很多外(wài)貿同行推薦的免費(fèi)B2B
收集完這些信息後, 要去(qù)粗取精, 根據自己公司的行業和該B2B網站的信息量/是否真的免費(fèi)(有些免費(fèi)是騙人的, 花精力注冊完後, 隻給極少的權限,需再付費(fèi)才可升級)等, 來判斷是否要保留該B2B網站, 從而進行下(xià)一(yī)步的操作.

二,B2B賬号的注冊注意點

爲了更有效的開(kāi)展工(gōng)作, 不要在登陸該B2B網站後就立即注冊會員(yuán)(假免費(fèi)的多啊), 建議多看看該網站裏介紹的免費(fèi)和付費(fèi)會員(yuán)的區别(也可以到搜索引擎上搜索關于該網站的評價), 确定免費(fèi)會員(yuán)的權限到達你的需求後再開(kāi)始正式的注冊.

 進入注冊頁面時, 會員(yuán)性質一(yī)般是買家/賣家/買賣家, 建議大(dà)家不要選擇買賣家(會給人以倒買倒賣的感覺, 不專業), 一(yī)般最好選擇賣家. 進入實質的注冊信息填寫頁面時, 一(yī)定要認真準确填寫(不要草率亂填, 尤其是不要在不該填寫聯系方式的地方故意把自己公司的電話(huà)傳真/郵箱/Msn/skype等信息填進去(qù),很容易被網站管理員(yuán)删除的), 填寫時要注意以下(xià)要點:
1, 用戶名,注冊郵箱,聯系電話(huà),傳真等聯系信息, 一(yī)定要填寫公司的專用郵箱和電話(huà), 不要用業務員(yuán)個人的(外(wài)貿業務員(yuán)離(lí)職率太高了, 一(yī)旦離(lí)職,這些公司資(zī)源都會流失), 用戶名最好所有B2B的注冊都用統一(yī)的.
2, 注冊郵箱最好不要用國内的126/163/Sina/QQ等郵箱, 因爲國外(wài)很多反垃圾郵局都把這些中(zhōng)國郵箱給屏蔽了, 郵件往往是發不出去(qù)或接收不進來; 建議用國外(wài)的郵局,  等, 這樣相對保險多了.
3,注冊時公司行業的選擇要注意, 尤其是外(wài)貿公司,涉及的行業多而雜(zá), 但是這會給買家感覺明顯就是個中(zhōng)間商(shāng)(買家都喜歡直接和生(shēng)産商(shāng)打交道的),聯系你的幾率就大(dà)大(dà)降低了.所以我(wǒ)(wǒ)的做法是, 行業很相關的産品我(wǒ)(wǒ)注冊一(yī)個賬号, 另外(wài)幾個行業不相關的我(wǒ)(wǒ)再分(fēn)别注冊幾個賬号(雖然管理起來麻煩點, 但是總比不聯系我(wǒ)(wǒ)強吧).
4,企業描述部分(fēn)的填寫, 一(yī)定要有自己公司與衆不同的吸引點, 篇幅不易過長或過短(尤其不要過短,會給買家感覺是個很不專業的小(xiǎo)公司).要突出自己公司的強勢産品與售後服務等. 此處切勿把聯系方式放(fàng)進去(qù)(很容易被管理員(yuán)删除).
5, 企業的成立時間/員(yuán)工(gōng)數量/出口額, 不要太實在按照實際的情況填寫啊, 我(wǒ)(wǒ)一(yī)般是稍微比實際情況誇張點, 成立時間久點, 員(yuán)工(gōng)數量多點, 出口額多點.
6,企業Logo或公司圖片的上傳, 建議找專業的設計公司設計一(yī)下(xià)(畢竟是臉面嘛, 也花不了多少錢), logo一(yī)定要大(dà)氣, 公司圖片最好用工(gōng)廠大(dà)樓或廠房内部或生(shēng)産流水線(有條件的話(huà)可以做成gif格式的圖片切換模式).
7,公司的網站錄入, 千萬不要把中(zhōng)文站錄入進去(qù)(要錄英文站, 有多國語言的更好),如果沒有英文網站的或沒有網站的, 趕快花錢找專業公司設計吧; 另外(wài)出口型的網站和國内的普通網站區别很大(dà), 因爲浏覽你網站的是國外(wài)用戶,國外(wài)浏覽中(zhōng)國的網站速度非常慢(màn)(如果半天頁面不刷新出來, 基本上你就被買家咔嚓了), 能提高速度方法是:盡量不要用大(dà)圖片或大(dà)片的色彩背景, 不要帶任何Falsh動畫部分(fēn)(超級影響速度),不要企圖把在精英論壇發布了N多的垃圾帖子，我(wǒ)(wǒ)心甘情願被人扁，被所有的外(wài)貿人所唾棄。的和大(dà)型網站一(yī)樣多的複雜(zá)功能(不實用的), 如果有條件的話(huà), 花個1-2千把網站挂到國外(wài)的服務器(但從國内浏覽就慢(màn)很多了,再花點錢, 做個2地同步也就解決這個問題了)
按照這樣的注冊方式, 管理員(yuán)100%一(yī)次性通過審核的, 而且會大(dà)大(dà)的吸引買家的眼球.

三,Products和Selling Leads的發布與刷新

進入會員(yuán)管理頁面後, 就可以發布信息了,隻有網站有上傳圖片的功能, 盡量用到, 哪個買家願意看沒産品圖片的信息呢,是吧? 而且這樣也會讓潛在的買家給你公司加分(fēn)的.主要注意點如下(xià)可以參考這家公司的上傳規格,點擊下(xià)面鏈接看,順帶說一(yī)下(xià)這個B2B是全免費(fèi)的哦)

1, 上傳的産品圖片色彩和質量一(yī)定要高(不可馬虎啊), 不然怎麽吸引人啊, 而且報價都報不了好價格.(建議找設計公司幫忙處理一(yī)下(xià))
2, 發布Products時的主題要清楚的标明産品的名稱,千萬不要用産品型号或簡稱或品牌名稱, Keyword關鍵字的錄入要選擇和該産品非常相關的詞, 如果有多個關鍵字要用”;”或”,”分(fēn)隔開(kāi); 主題和關鍵字的錄入非常重要, 不要亂填, 因爲大(dà)多數買家是在網站裏點擊Search來查找信息的, 所以主題和關鍵字不正确, 買家根本就搜索不到你的信息! 産品描述部分(fēn)不易過長(有些産品可能需要很詳細的描述),突出産品的材質/質量/規格等等重要信息, 每發布一(yī)個産品的對應産品描述都要不一(yī)樣(千萬不要産品圖片不一(yī)樣,而偷懶粘貼同樣的産品描述,尤其不要把和該産品不相關的其他産品線介紹放(fàng)進去(qù)); 另外(wài)一(yī)些産品型号/認證/交貨期/包裝/MOQ等信息能填寫就盡量填寫, 不要空着, 讓買家更多的了解你的信息!
3, 發布Selling Leads時, 圖片上傳/主題/關鍵字/相關信息的填寫注意點基本和Products相同.

發布後等待管理員(yuán)審核通過了, 成功完成了第一(yī)步, 下(xià)一(yī)步就是要經常去(qù)刷新你發布的Products和Selling leads了, 不然的話(huà)不要幾天你的信息就被别人刷到後面去(qù)了.我(wǒ)(wǒ)給自己設定的刷新計劃是, 重點的幾個網站每天刷新1-2次, 次重要的3-5天刷新1次, 一(yī)般的就1-2個星期刷新一(yī)次.

四, 買家信息的抓取與主動出擊 

有些B2B網站上的買家是能部分(fēn)獲取的, 獲取信息後要先整理, 然後定期給這些買家發介紹信, 注意點如下(xià):
1, 不要用國内的郵箱發送, 不要同時群發, 否則就做無用功了.
2, 企業介紹信不要千篇一(yī)律, 要編寫幾個版本的, 針對客戶情況來發送
3, 接收郵件的收件人不要是” Dear Sir/Madam”, 不然給買家感覺是群發的, 建議用客戶的大(dà)名.
4,附件的産品圖片不要太大(dà),最好1M以下(xià), 而且一(yī)定要壓縮後再發送
5,發送的郵件最好有設計好的突出公司形象郵件頭, 如果有條件可以找專業的設計公司直接設計精美的電子郵件.

五, 詢盤的回複技巧與跟蹤

來自B2B的詢盤主要有兩類, 一(yī)類是買家發布到B2B平台上公布出來的或群發給會員(yuán)的, 另一(yī)類是買家浏覽你的B2B子網頁後直接發詢盤給你的,處理這2類詢盤的主要不同點是報價, 第一(yī)類是報低或超低價, 第二類報價可以适當的提高報價; 在回盤中(zhōng)除報價外(wài)務必要注意的是包含以下(xià)幾點:
1,産品的詳細規格等描述
2,能否做OEM貼牌的描述
3,FOB(具體(tǐ)港口的報價)
4,Delivery Time(交貨期)
5,包裝材料, 每箱的包裝尺寸,重量,容積,箱内放(fàng)産品的數量,防破損保護,每個20尺櫃/40尺櫃/高櫃的能存放(fàng)的總的産品數量
6,MOQ
7,獲得的認證證書(shū)情況
8,其他重要信息等等

大(dà)家經常遇到的情況是, 詢盤回了一(yī)大(dà)堆, 但都石沉大(dà)海, 100個回盤裏能有5-10個在回複的就謝天謝地了, 阿Q式的判斷爲沒回複的買家都是低質量的.其實大(dà)家應該好好反省一(yī)下(xià)自己. 另外(wài)在多次回盤後還沒回複的, 建議你們跟個電話(huà)過去(qù), 和買家溝通一(yī)下(xià), 就算買家真的不買, 也可以了解到買家不從你這買的真正原因, 從而有利于調整公司下(xià)一(yī)步開(kāi)拓海外(wài)市場應當調整的方向.(建議事先拟好打電話(huà)的演說詞, 英文口語發言和流利度一(yī)定要過關啊)